Série d’entretiens : comment adapter son discours à son interlocuteur ?

Lorsque votre processus de recrutement est en bonne voie, il est fréquent d’avoir plusieurs entretiens d’embauche. Ceux-ci ont généralement lieu avec des interlocuteurs différents, et il peut même arriver d’en passer plusieurs dans la même journée. C’est un signe de bonne augure, et pourtant, j’avoue que cela me semblait rébarbatif à mes débuts : j’avais l’impression de me répéter encore et encore. Les entretiens successifs sont pourtant l’occasion idéale pour vous faire embaucher, à condition de les mener efficacement.

A travers leur fonctionnement et des techniques simples à maîtriser, nous allons voir comment adapter votre discours à vos interlocuteurs afin de séduire tous les acteurs de votre recrutement, successivement.

Pourquoi les entreprises font passer plusieurs entretiens d’embauche ?

Tout le monde me répond en cœur : pour être sûr d’embaucher la bonne personne ! Et oui, cela paraît évident. Ceci dit, la réponse exacte est plus détaillée que ça :

Plusieurs entretiens permettent d’avoir plus de temps pour vous connaître, d’avoir une opinion du groupe et non d’un individu, et de connaître plusieurs facettes de votre personnalité.

 

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 « Mais qu’est-ce que tu me racontes là ? »

Ces trois points représentent la base de la majorité des processus de recrutement d’aujourd’hui. Voyons ensemble en quoi ils  consistent, et comment les intégrer dans votre approche :

1°) Avoir plus de temps pour vous connaître

J’enfonce une porte ouverte : donneriez-vous un travail à une personne avec qui vous avez parlé une seule petite heure ? Cette durée est conventionnelle pour un entretien. Toutefois, prendre une décision aussi importante est compliqué en aussi peu de temps : on peut oublier de poser des questions ou se demander si notre impression n’est pas faussée. C’est normal, humain et logique.

Comment en tirer profit ?

En comprenant que le second entretien, c’est du temps supplémentaire à se découvrir, et non une seconde chance de mener le premier entretien. Ce que je veux dire, c’est que tous les entretiens d’un processus de recrutement doivent être abordés différemment.

 

2°) L’opinion du groupe est plus forte que celle de l’individu

C’est un point que nous avons déjà vu dans l’article sur un entretien en groupe : nous sommes conditionnés socialement pour donner davantage de crédit à un groupe qu’à un individu unique. La décision de vous embaucher n’échappe pas à cette règle : si toutes les personnes qui vous ont rencontré veulent vous intégrer dans la société, aucune erreur n’est possible.

Comment en tirer profit ?

En acceptant cette dynamique de groupe : chacun de vos recruteurs va devoir parler positivement de votre rencontre. En même temps, chacun des interlocuteurs est différent : il va donc falloir adapter votre discours à chacun, selon les cordes sensibles et les affinités.

 

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Les protagonistes de Walking Dead vous le diront : un groupe s’en sort toujours mieux qu’un individu unique.

3°) Connaître plusieurs facettes de votre personnalité

Ce point découle directement du précédent, puisque votre personnalité va s’exprimer différemment selon les personnes que vous allez rencontrer. L’entreprise part souvent de ce postulat pour comprendre si vous pouvez vous adapter à toutes les personnalités de l’entreprise.

Comment en tirer profit ?

En étant authentique. C’est sur ce point que beaucoup de candidats font des erreurs : ils croient tout faire pour montrer leur adaptabilité, et en vérité, ne font que dire ce qu’ils pensent que leurs interlocuteurs veulent entendre. C’est là une erreur MAJEURE (oui en majuscules !), et vos interlocuteurs n’auraient de vous qu’une impression de manque de confiance et de fiabilité. Vous devez à tout prix être honnête et sincère dans votre interface.

 

On me demande très souvent comment adapter son discours et être sincère en même temps. Sachez que ce n’est pas paradoxal : c’est même très cohérent.

Imaginez que votre personnalité est un jeu de cartes, un jeu composé de vos qualités. Vos interlocuteurs ont eux aussi chacun un jeu de cartes, et selon leur jeu, certaines de vos cartes sont efficaces, et d’autres non.

A vous donc de présenter le meilleur jeu selon l’interlocuteur. Et ce jeu est très rarement identique d’un recruteur à un autre.

On me souffle à l’oreille que l’on peut pousser la comparaison avec le jeu du pierre / feuille / ciseau : vous devez adapter votre comportement à la situation.

 

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Oui, comme dans cette situation.

Alors maintenant que vous connaissez les enjeux de ces entretiens, comment pouvez-vous les réussir successivement ?

 

Les différentes approches des entretiens successifs

Avec les points que nous venons d’aborder, vous disposez déjà de la philosophie principale. Toutefois, les situations que vous allez rencontrer peuvent différer, et je vous décris ici les éléments sur lesquels insister :

Situation N°1 : vous rencontrez le supérieur de votre interlocuteur précédent.

Ce cas est fréquent lorsque la personne qui vous a rencontré souhaite avoir la validation de son supérieur. En effet, que cela fasse partie du processus classique de recrutement importe peu : ce qui compte, c’est que votre interlocuteur précédent s’est engagé auprès de son supérieur à lui présenter un candidat de qualité. Et ce candidat aujourd’hui, c’est vous. Donc il va falloir lui montrer que son employé a eu raison.

Ainsi, sachez que vos interlocuteurs ont discuté entre eux de votre entretien précédent : vous ne devez donc pas répéter les mêmes choses (ni vous contredire).

Dans cette situation, je vous suggère de commencer l’entretien en disant que vous avez apprécié l’entretien précédent (et pourquoi), et de faire un résumé très sommaire de celui-ci. Demandez à votre interlocuteur s’il y a des points qu’il souhaite aborder de nouveau ou plutôt de nouvelles questions qui auraient pu manquer à l’entretien précédent.

Le petit plus qui fait la différence : prenez de la hauteur dans votre discours. Si votre interlocuteur est le supérieur de votre recruteur précédent, il doit avoir une réflexion plus stratégique ou plus globale. Essayez de calquer votre mode de pensée sur ces éléments.

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Par exemple, il va falloir la jouer classe avec ce monsieur.

Situation N°2 : vous rencontrez des interlocuteurs du même niveau hiérarchique et aux mêmes fonctions

Cela arrive si vous êtes amené à travailler avec plusieurs supérieurs ou sur plusieurs sites. Dans ce cas, l’entreprise recherche des candidats polyvalents, qui peuvent s’entendre avec toutes les personnes d’un même niveau. Votre discours doit s’adapter à la personnalité de votre interlocuteur. En effet, vous ne pouvez vous reposer ni sur le rang hiérarchique, ni sur le poste pour différencier vos propos. De plus, vous adapter à la personnalité des recruteurs est très utile : vous allez découvrir vos points communs. Cela permet d’accéder à un niveau supérieur de discussion : celui dans lequel on vous fournit beaucoup d’informations et dans lequel on vous écoute plus. Pour résumer, cela est bénéfique pour tout le monde.

Le petit plus qui fait la différence : demandez à votre interlocuteur ce qui lui plait dans son entreprise, et dans son poste. Tout d’abord cela va vous donner de précieuses informations sur ce qui est plaisant dans la société. Et c’est la preuve que vous le valorisez lui, comme individu, et non comme maillon d’une chaîne.

 

Situation N°3 : vous rencontrez des interlocuteurs de fonctions différentes

Vous venez de rencontrer le responsable des Ressources Humaines, et maintenant vous allez avoir un entretien avec votre supérieur potentiel, ou vice-versa. C’est la situation la plus classique, et là aussi, vous allez pouvoir adapter votre discours.

L’important est de bien axer votre discours selon le poste de votre interlocuteur et ses questions. Pour résumer, vous pouvez parler de résistance mécanique au responsable du bureaux d’études, mais pas forcément des valeurs de l’entreprise. Ce sera sûrement l’inverse avec le responsable RH.

Pour être sûr des points à aborder, rien de mieux que des questions, mais ça, vous le saviez déjà, n’est-ce-pas ?

Le petit plus qui fait la différence : trouvez les arguments qui font mouche auprès des catégories d’interlocuteurs que vous rencontrez le plus souvent et retenez-les.

Quand j’étais acheteur, parler du triptyque Qualité – Coût – Délai d’un achat était toujours apprécié. Lorsque j’ai cherché un emploi dans ce domaine, j’ai donc souvent posé des questions à ce sujet et mis en avant cette théorie. Cela m’a toujours permis de marquer des points auprès des professionnels de ce domaine.

 

Avec ces éléments en tête, vous en savez plus que beaucoup de candidats. Je vous réserve des analyses plus détaillées pour très bientôt, notamment sur les personnalités et les éléments importants selon les métiers. Pour les obtenir, n’oubliez pas de vous inscrire sur la newsletter de DecrocheTonJob.fr !

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Fabrice Touzet
Je suis passionné par les techniques pour savoir se vendre en entretien de recrutement. J'anime un blog avec du contenu gratuit pour préparer un entretien d'embauche, bien négocier son salaire ou encore réussir sa carrière professionnelle. Pour bénéficier de tous ces conseils exclusifs et plus encore, ne manquez pas de vous inscrire à la newsletter de mon site, www.decrochetonjob.fr .
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